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| 唤醒上古历史的伯乐 访天目大峡谷董事长徐发科 |
| 2008-04-24
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有这样一则典故，说的是一代传奇商人沈万三。说沈万三尚未发迹之时，有人向他炫耀从地摊上淘来的一对猫眼，说是一只平凡无奇的铁猫，眼睛用的却是一对上好的宝石，硬生生地就给淘来了。沈万三听闻，立刻飞奔到古董摊，花了几两银子买下铁猫，拿到当铺一鉴定，原来在一层黑漆下，竟是一只纯金打造的金猫。向沈万三炫耀的人，无非就是炫耀他的眼光高人一筹，殊不知，真正有眼光的，却是沈万三。他马上想到的是，如此平凡无奇的铁猫，猫眼却是一对上好的宝石，好马配好鞍，那只铁猫，绝非凡品，事实也确实如此。
都说是金子总会发光，这则典故却打破了这一事实，如果没有沈万三，那只金猫可能永远躺在古董摊上。所以，即便是玲珑玉石，也要有伯乐来发现，否则，只能是被乱石掩去光华。九年前，一位现代“沈万三”就在临安一处深山中，发现了那颗被乱石掩盖的“玉石”，那颗玉石就是现在的天目大峡谷风景区，而那位现代“沈万三”，便是景区现任的董事长，徐发科。
凭借人格魅力掘得第一桶金
几乎和所有同龄的老总一样，徐发科董事长也出身平凡。经历了从能吃饱饭就算小康，再到同吃一口大锅饭的年代，度过了充满各种票据，各种口号的岁月。但是和所有从这一时代里走出的老总相同的是，徐发科董事长也有一颗不平凡的心。上个世纪80年代中期，当时年纪轻轻的徐发科已经是临安第二轻工业局的一名科级干部了，同时，还兼任着下属供销公司的经理一职，用现在的话来说，已经可以称得上是年轻有为的青年才俊了。国家企业历来便是年轻人趋之若鹜的工作之地，身在国企，而且年纪轻轻已
经是科级干部，自然前途无量，可是在1993年下海风兴起之时，徐发科却选择放弃这一切，只身投入到下海的大潮中去。
当我们向徐发科董事长表达了我们的疑惑以后，徐发科董事长笑了，他坦言，自己下海经商，有很多原因，在对多种因素进行综合考虑以后，才做出的决定，绝非一时冲动。徐发科说，这里头有政策的原因，当时正值改革开放，邓小平提出的“让一部分人先富起来”的思路也影响到了他，本就不甘心永远给人打工的他，在这时候，创业的愿望变的异常强烈。除了政策，还有家庭的原因。徐董事长的夫人是上海人，当时正赶上知青回沪，妻子和儿子都要回上海发展，为了让家人能在上海过的更好，徐董事长决定了创业，而且把他的创业基地搬到了上海。如果说政策是创业的原因，那家庭无疑就是徐董事长创业的催化剂和转折点了。
刚到上海，徐发科身上居然没有一分钱！没有启动资金，如何创业？徐发科却硬是靠着自己在老企业时建立的人脉和关系凑到了20万的启动资金。在90年代初期，那个人均工资只有400左右的年代，20万在当时简直是天文数字，没有一贯良好的信誉和品格，根本不可能凑齐这样一大笔钱，换个角度思考，没有勇气和魄力，一般人在当时也不敢借这样一大笔钱。徐发科就是靠着这样的一笔启动资金，开始了他的钢材生意。在1993年到1999年这6年中，取得了意想不到的效益。可以说，徐发科当时完全是凭借着自己的信誉、勇气和魄力为自己掘得了第一桶金，而这些，在今天被统称为人格魅力。
慧眼识珠另辟天地
生意做熟不做生，这是句生意场上的老话，可是徐发科却偏偏不信邪，在钢材生意上取得成功后，又回到了临安，转战旅游市场。
说到旅游市场这个问题，徐发科有着自己的观点。他说，企业如果要长期生存，要经得起风浪，就不能只靠一条腿走路，要多元化发展，要多品种经营，才能在竞争激烈的市场中站稳脚跟。当然，跨行业经营也存在着很大的风险，毕竟隔行如隔山，但也存在着机遇。徐发科说，从钢材到旅游，也的确是一个因缘际会的巧合。
1999年，已经在自己的行业内取得成就的徐发科在一次偶然的机会下，和朋友一起考察了临安山谷里的一条“无名沟”，就和沈万三发现金猫一样，这一次机缘巧合，就有了以后的著名景区，天目大峡谷。
徐发科说，当时就觉得这里和一般的峡谷没有什么区别，可是越往里走，越觉得新鲜，这里巨石众多，似火山喷发的遗迹，后来考察发现，原来还真是，并且已经有了亿万年的历史了。当时到临安开发景点很热门，但是徐发科发现，大多的景点，都只是山清水秀而已，并没有太多其他的东西，这条“无名沟”景色也不错，还有这样的历史遗韵作为附加价值，徐发科看到了这条“无名沟”和临安其他景点的差异，而差异化，就是市场。1999年的3月8号，徐发科就和临安的政府签定了协议，正式开始进军旅游市场。
经过1年多时间的开发建设，景区终于在2000年的时候开始对外营业。景区成立之初，最重要的就是开发市场，从原来行业中的名人，一下到了陌生行业中的新人，谁也不认识你，谁也不理你，这样的落差，许多跨行业经营的商人都因为无法接受而造成失败。这样的例子在徐发科的身边发生了许多，徐发科都一一看在眼里。他清醒的认识到，在旅游行业里，自己是个门外汉，如果单凭自己，肯定不能成功。所以在运作的初期，徐发科并没有向其他景区的老总一样，撂起袖子和营销人员一起开拓市场，而是找来许多有经验的人，迅速组成营销团队，积极开发市场。徐发科坦言，一个真正智慧的人，懂得怎样借助他人的经验来帮助自己饶开弯路和陷阱，而非用头破血流来换取经验，知人善用，也是他成功的秘诀之一。
做市场的灯塔
徐发科一直说，自己直接面向市场很少，跟旅行社打交道也很少，只是负责一些市场和宣传方面的东西。只抓大方向，对景区来说，他无疑就是市场中的一座灯塔，在将近8年的运作时间当中，徐发科就像他一直以来做的那样，还是勇于大胆尝试和改变突破。最近的一件事情就是2007年的景区更名了，天目大峡谷在运作之初叫做“天目峡谷”，在2001年，全国人大常委委员刘中一来景区考察，徐发科向他介绍了大峡谷的形成及火山爆发的历史，刘委员当时就说，那干脆就叫“火山大石谷”吧，于是景区又更名为“火山大石谷”，这个名字，一用就是5年多。可是在去年的时候，景区却要再一次更名了。一个景区的名字在5年中，可以说已经形成了一定的市场影响和品牌效应，这个时候更名，难道就不怕影响景区好不容易建立的品牌效应吗？这是不是又一次炒作呢？徐发科说，影响当然是有一些的，但是市场的声音更重要，不容忽视。原来在5年的运作中，游客都说，“火山大石谷”这个名字，听上去就是很热的感觉，一到夏天，听着名字就感觉热，怎么还有兴趣游玩呢。可是景区由于海拔高，森林多，水量多，在夏天和外界的温度要相差812度，出奇的清凉。所以大多数游客和专家认为，“火山大石谷”这个名字，不适合景区。终于在2007年，徐发科下定决心，在江浙沪三个地区十多个城市，通过媒体进行大规模的征名活动，提供了“天目大峡谷”、“火山大峡谷”等四个名字供读者和游客选择，结果一下收到了3000多封来信，其中91％的游客都认为，“天目大峡谷”这个名字最适合景区，于是景区正式采用了这个名字。尊重游客，倾听市场，让游客参与，这种亲民的方式取得了很大成功。徐发科再一次用自己的人格魅力使景区迈上一个新的台阶。
虽然徐发科总说自己对景区关注的不多，因为自己还有其他产业，但是一谈起景区，从眉宇之间，不时透露出对景区深深的感情，近两年也不断地加强投资力度来完善景区。为了让游客在游玩时不受天气影响，2007年他投资了300多万，铺设了一条比北京颐和园里的长廊还长的木式长廊，该长廊也申请了世界吉尼斯纪录；2008年他又计划投资1000万左右，用于建造索道，活索，门楼等设施，使景区的接待能力等综合素质进一步提高。
如果没有深厚的感情，如何能持续注入大量资金呢，徐发科对他的景区，有着一种如父爱般的深沉。更加难能可贵的是，从下海创业到景区开发，徐发科从没有向国家贷过一分钱，完全是自力更生。而没有贷款，风险自然降低，所以徐发科对景区的将来也是底气十足，充满信心。他说，过去上海人都往江苏跑，现在都往浙江来了，生态游还是有潜力的，除了可看性，还有可参与性，这是游客最喜欢的。你看现在的临安，过去只有一些旅馆，现在大大小小的宾馆就有几十家，更不要说度假村和农家乐了。所以在这个市场中，我有信心能做的更好。
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